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當前位置:工程機械頻道-企業動態
一拖東方紅叉車沖出市場“紅海”有法寶
 2015年8月24日 來源:中國工程機械商貿網 作者:
 關鍵詞: 一拖  叉車  東方紅   

   產品同質化競爭是市場競爭的初級階段,也是市場經濟發展進程中無法繞開的一道坎兒。雖然每個企業和企業家都在盡可能避讓同質化競爭,但同質化競爭最終都會像幽靈一樣不期而遇。中國作為當今世界第二大經濟體和工業制造業大國,越來越多的中國企業及中國產品都將或早或晚的遭遇以市場飽和、產能過剩、降價傾銷為典型特征的同質化競爭階段。這也是國際營銷界所謂的“紅海”定律或“紅海”現象。
  就國內叉車行業來看,猶如中國經濟特別是工業經濟的晴雨表,近十年來,在國民經濟持續高速發展的同時,中國叉車行業也迎來了一個高速發展的黃金期。從2008年至今,除了今年上半年的市場容量同比稍有下滑外,其余年份的年均遞增幅度都在兩位數以上。但如此快速增長的市場容量仍被更為快速膨脹的行業產能遠遠甩在了后面,在銷售市場逐年保持較高速度梯度遞增的光鮮背后,仍然凸現出了嚴重的產能過剩、供求失衡局面,同質化競爭幾乎成了市場競爭的主流業態。如何避開那種“傷敵八百自損一千”式的無謂搏殺和勝利逃離市場同質化競爭的“紅海”,已成為業界企業和企業家們殫精竭慮的“心魔”。
  一拖(洛陽)搬運機械有限公司是中國一拖股份旗下以生產銷售東方紅系列叉車為主體業務的全資子公司。近年來,東方紅叉車也和其它叉車品牌一樣,同樣面臨行業產能過剩和同質化競爭日益加劇的市場環境不斷惡化的考驗。該公司管理層經過大量市場調研以及對行業發展態勢的冷靜分析后祭出了“差異化”這個撒手锏,即通過產品和服務的差異化抵御同質化競爭,依靠產品和服務的差異化沖向市場的藍海。這些年來,一拖搬運機械公司始終秉持以用戶為圓心,以市場為導向的經營理念,緊緊依靠差異化這一市場競爭利器積極探尋市場破局之策,使得企業產品線日益豐滿,用戶群體日益多元,市場競爭能力和產品盈利能力不斷增強。
  用戶是最好的產品開發工程師。這是一拖搬運機械公司內部認同度極高而且一直在踐行的企業經營理念。早在2009年,公司研發人員在參加歐洲某工程機械產品展銷會期間,偶然接觸到一家來自意大利的用戶,這家名叫ERRIPP公司的負責人提出了改善叉車產品對作業環境(尤其是道路)適應能力的一攬子個性化需求。公司參展人員將該客戶的這些需求都認真的記錄下來,并提交到公司產品研發例會上進行專項研究,公司上下很快便形成共識,并立即投入力量在傳統車型上進行個性化改進優化,這就是首款東方紅越野叉車的雛形。從2010年上半年第一臺東方紅越野叉車上市,后經數十次的持續改進與優化,到目前東方紅越野叉車形成兩大系列多個產品型號,累計產銷量已突破500臺。為了將這一行之有效的產品開發理念進行固化和推廣,公司管理層專門研究制訂了相關制度與管理辦法,明確規定,各類人員出國、參展或營銷人員日常出差,必須提交市場調研或考察報告,及時全面地反饋來自市場一線的鮮活信息和用戶的真實需求。否則,差旅費等不予報銷。據該公司相關負責人介紹,目前,公司所有的產品改進及新產品開發項目中,約有80%來自于市場一線的用戶體驗和用戶訴求信息。
  超越是突破市場重圍的法寶。市場競爭的法則就是弱肉強食,要想不被別人吃掉,就必須讓自己變得比別人更加強大,超越才是突破同質化競爭和市場重圍的法寶。用該公司總經理張朝輝的話解讀,就是“要想突破同質化的競爭,就必須拿出不同質的東西來,即便是同一樣的產品,也要想辦法在質量、功能、價格等方面超越別人,只有拉開了與競爭者的距離,我們才能夠真正獲得有效的市場機會”。接觸過叉車的人都知道,叉車門架的尺寸決定著叉車作業時裝載貨物的起升高度。國內叉車行業通行的門架起升高度標準配置均為3米,而東方紅TC和CPCD兩大系列叉車標準配置的門架起升高度均為3.3米。
  正是因為這點小小的超越,從而使其適用環境和作業領域得到了有效的擴展。通常的叉車門架設計3米的起升高度,主要考慮在平整作業場所以及貨運車輛車廂的高度,若叉車在溝壑不平的路面上作業,當其作業平面低于貨運車輛的高度時,其裝載貨物的最大高度必然受限。如此一個小小的超越,便使東方紅叉車的優勢凸顯出來。
  “舍得”,讓差異化路子越走越寬。現代企業必須精于成本核算與成本控制,但在成本與市場發生矛盾時必須舍得且懂得取舍,舍得小利方能獲大利。有時候看似吃虧的做法反倒能夠給企業帶來更多更大的利益。比如上述關于門架的配置問題,門架起升高度雖然只提高了0.3米,但內行人都知道,由于設計尺寸變更,牽涉到門架高度、鏈條長度以及液壓油缸等相關配置的一系列改變,不僅加大了材料及配件成本,而且費時費力,生產工藝成本增量更大,因而,一般廠家都不愿意去做這種蝕本的買賣。但是,東方紅叉車卻因此而獲得了比別的品牌更多的市場機會。
  除此之外,東方紅叉車還先后在門架側移、自動調節叉距以及配套屬具等方面做了大量的改進與優化,尤其是在原材料、配套件及零部件的選配上始終把持品質為先、質量因素高于價格的行為準則,從而保證了整機的使用性能,使用戶的滿意度不斷提升。公司不僅因此而獲得更多的訂單,而且使產品的市場競爭力和盈利能力也得到了大幅度提升。去年,山東招遠一家經營果園農場的用戶提出了包括加大起升高度、變更門架設計以及加裝林果采摘平臺等一攬子特殊性需求,公司立即組織設計研發與生產團隊,加班加點設計生產,確保2臺訂單如期交貨。用戶在驗收貨物時激動地說,在這之前,我們曾先后詢問了大大小小不下十家叉車企業,不是嫌棄訂單太小,就是認為改動設計費工費時不劃算,只有你們東方紅不嫌麻煩,真心實意為用戶著想。東方紅,值得我們信賴和尊敬。

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